Публикации / тестовое задание для продажника

Тестовое задание для менеджера по продажам: как не отсеять талант и отфильтровать болтуна

Как отличить настоящего продажника от профессионального собеседника?

Секрет — в правильно составленном тестовом задании. Оно должно проверять не знание теории, а умение действовать в условиях, максимально близких к реальным. Мы покажем, как создать такое задание, которое отсеет всех болтунов и оставит только тех, кто действительно умеет продавать.

Рассказываю, как на самом деле устроен подбор. Без теории — только практика из моих кейсов. Объясняю, почему кандидаты на самом деле уходят и как компании теряют на этом деньги. Всё, что обычно остаётся за кадром, — простыми словами.

Артём Молчанов

Ведущий рекрутер, CEO
Кадровое агентство «Сектор найма»

Проблема: почему собеседования недостаточно

Хорошо говорить о продажах и хорошо продавать — это разные навыки.

На собеседовании кандидат рассказывает о прошлых успехах, использует правильную терминологию и отвечает на вопросы по учебнику. Вы видите уверенного профессионала. Но на практике может оказаться, что он:

Не умеет выявлять скрытые потребности клиента, а действует по шаблону.
Теряется при нестандартных возражениях, которые не разобрали на тренингах.
Не может грамотно завершить сделку, упуская момент для заключения договора.
Плохо работает с входящими заявками, превращая горячих лидов в холодных.

Тестовое задание — это мост между словами и делами. Оно моделирует рабочие ситуации и показывает, как человек думает и действует здесь и сейчас, а не как он помнит свой прошлый успех.

Каким должно быть идеальное тестовое задание для продавца

Хорошее задание для продажника — это не экзамен по учебнику. Оно должно соответствовать критериям:

Максимально приближено к реальности. Ситуация, продукт и возражения должны быть похожи на то, с чем сотрудник столкнется на работе.

Проверяет стратегию, а не эрудицию. Важно не знание всех характеристик товара, а ход мыслей: как кандидат выявляет потребность, выстраивает аргументацию, парирует возражения.

Имеет чёткие критерии оценки. Вы должны заранее понимать, какие моменты в ответе вы будете оценивать и как это повлияет на решение.

Уважает время кандидата. Оптимальное время на выполнение — от 30 минут до 2 часов. Слишком объёмное задание оттолкнёт хороших специалистов, у которых есть выбор.

Примеры заданий для разных этапов воронки продаж

От «холодных» звонков до работы с возражениями: конкретные кейсы.

Задание 1

Для проверки работы с «холодными» контактами (активные продажи)

Ситуация: «Перед вами база из 50 компаний из заданного сегмента (например, небольшие кафе). Из открытых источников известны только название, город и, возможно, сайт. Ваша задача — составить краткий план первых шагов по выходу на них. Опишите: 1) по каким критериям вы отберете первые 10 компаний для звонка; 2) как будете искать контакты и имя лица, принимающего решение; 3) примерный сценарий первых 15 секунд разговора».

Что проверяем: Умение работать с неструктурированной информацией, стратегию поиска и подход к первому контакту. Важно: Не требуйте реальных звонков на этом этапе, это этический вопрос.

Задание 2

Для проверки навыков презентации и работы с возражениями

Ситуация: «Вы продаете наш продукт [кратко описать продукт/услугу]. Перед вами клиент, который говорит: „У ваших конкурентов аналогичный продукт на 20% дешевле. Почему я должен выбрать вас?“. Напишите ваш развернутый ответ (можно в формате диалога), который вы дадите клиенту».

Что проверяем: Умение не просто сравнить характеристики, а выстроить аргументацию вокруг ценности, выгод и уникальности. Уверенность в продукте.

Задание 3

Для проверки умения завершать сделку

Ситуация: «Клиент проявляет интерес, согласен с условиями, но в конце разговора говорит: „Мне нужно подумать / согласовать с партнером“. Ваши дальнейшие действия? Опишите конкретные шаги, которые вы предпримете в течение следующих 3 дней».

Что проверяем: Понимание техник завершения сделок, настойчивость (но не навязчивость), системность в работе с клиентами, которые колеблются.

Tilda Publishing

Как оценивать результаты: чек-лист для руководителя

Оценивайте не по принципу «нравится / не нравится», а по конкретным пунктам:

1. Структура мышления. Ответ логичный и последовательный? Есть ли в нём этапы (подготовка, установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение)?

2.Ориентация на выгоду клиента. Кандидат говорит о характеристиках («у нас есть функция X») или переводит их в выгоды («это сэкономит вам время на Y»)?

3. Качество проработки. В ответе есть детали, соответствующие условиям задачи, или только общие фразы?

4. Креативность/инициативность. Предлагает ли кандидат неочевидные, но разумные ходы для поиска контактов или аргументации?

5. Соблюдение формата. Выполнил ли кандидат задачу в полном объёме, уложился ли в рамки?

Пример оценки: Ответ по заданию №2. Слабый ответ: «Мы лучше, потому что у нас качественнее». Сильный ответ: «Вы абсолютно правы, важно сравнивать предложения. Цена часто связана с тем, что входит в пакет. Давайте сравним... Кроме того, наша поддержка экономит вам ресурсы, что в долгосрочной перспективе компенсирует разницу. Давайте я подготовлю для вас детальный расчёт?».

Tilda Publishing

Частые ошибки в тестовых заданиях

Эти ошибки отпугнут таланты и привлекут непрофессионалов.

Задавать академические вопросы. «Перечислите 10 техник холодных звонков». Это проверяет память, а не умение.
Просить сделать реальную работу бесплатно. «Разработайте для нас стратегию выхода на новый рынок». Это неэтично, и серьёзные специалисты откажутся.
Давать слишком объёмное и сложное задание. Если на выполнение нужно потратить полный рабочий день, вы тестируете не навыки, а степень отчаяния кандидата найти работу.
Не давать обратной связи. Если кандидат потратил время, но получил только автоматический отказ — это портит репутацию вашей компании.
Использовать одно задание для всех. Задачи для менеджера по активным продажам и для ключевого account-менеджера должны быть разными.

Tilda Publishing

Простой план внедрения

Как начать использовать тестовые задания уже на следующей вакансии.

Определите, какой ключевой навык для этой вакансии важнее всего (например, умение «разогревать» холодных клиентов).
Выберите или адаптируйте один из примеров заданий из блока 4 под свой продукт.
Пропишите четкие критерии оценки, как в блоке 5.
Давайте задание после первого скринингового собеседования, но до глубоких интервью с руководителем. Это сэкономит время всем.
Обязательно давайте краткую обратную связь всем, кто выполнил задание, особенно тем, кому отказываете. Укажите на сильные стороны и зоны роста.

Tilda Publishing

Как мы используем тестовые задания в подборе

В нашем агентстве тестовое задание — не единственный критерий, но важный фильтр. Мы:

Разрабатываем индивидуальные кейсы, которые точно отражают специфику вашего бизнеса и конкретной вакансии.
Анализируем ответы по прозрачной схеме, согласованной с клиентом. Мы смотрим не только на результат, но и на ход мыслей.
Проводим «разбор полётов». С сильными кандидатами мы иногда обсуждаем их решение, чтобы увидеть, как они реагируют на обратную связь и защищают свою позицию.
Предоставляем вам не просто резюме, а досье с результатами теста и нашими комментариями. Это позволяет вам на финальном собеседовании задавать точечные вопросы.

Такой подход увеличивает вероятность, что человек, которого вы в итоге нанимаете, не разочарует в первый же месяц работы.

Tilda Publishing