Кейсы / Подбор менеджера по продажам
Подбор менеджера по продажам лакокрасочных материалов в Санкт-Петербурге
Интернет-магазин лакокрасочных материалов обратился ко мне с задачей: найти менеджера по продажам, который не боится длинного цикла сделки, понимает строительную сферу и умеет «мягко продавить» интересы компании до договора.
Компания работает в B2B и B2C сегментах, продаёт ЛКМ розничным клиентам и строительным организациям. Интернет-магазин — официальный представитель в Санкт-Петербурге и Ленинградской области заводов ООО «НПФ Балтсинтез», ООО «ЭКСПЕРТЭКОЛОГИЯ», ООО «Сенеж-препараты» и ГК «РОГНЕДА».
Срок на закрытие вакансии мы заложили месяц. По факту закрыли позицию менеджера по продажам лакокрасочных материалов за 3 недели и вывели кандидата на первые сделки.
Компания работает в B2B и B2C сегментах, продаёт ЛКМ розничным клиентам и строительным организациям. Интернет-магазин — официальный представитель в Санкт-Петербурге и Ленинградской области заводов ООО «НПФ Балтсинтез», ООО «ЭКСПЕРТЭКОЛОГИЯ», ООО «Сенеж-препараты» и ГК «РОГНЕДА».
Срок на закрытие вакансии мы заложили месяц. По факту закрыли позицию менеджера по продажам лакокрасочных материалов за 3 недели и вывели кандидата на первые сделки.
Задача клиента
Что нужно было закрыть
Клиент честно сказал:
«Мы уже приводили себе продажников. Кто-то не тянет стройку, кому-то страшно звонить юрлицам. Нужен человек, который понимает, что такое длинная сделка и готов методично дожимать клиентов, а не ждать лёгких заказов».
Что уже пробовал клиент
- Найти в Санкт-Петербурге менеджера по продажам лакокрасочных материалов в офис, рядом с метро «Проспект Просвещения».
- Обязателен опыт B2B-продаж в строительной сфере: краски, ЛКМ, стройматериалы, инженерное оборудование — не «общие продажи всего подряд».
- Кандидат должен вести полный цикл продаж: от холодного контакта и маркетингового анализа до повторной закупки.
- Важно уметь выстраивать отношения с юридическими лицами: строительные компании, магазины, монтажные организации.
- Нужен человек, который готов представлять интересы компании на встречах, переговорах, выставках, а не просто сидеть на входящем потоке.
Клиент честно сказал:
«Мы уже приводили себе продажников. Кто-то не тянет стройку, кому-то страшно звонить юрлицам. Нужен человек, который понимает, что такое длинная сделка и готов методично дожимать клиентов, а не ждать лёгких заказов».
Что уже пробовал клиент
- Размещал вакансию на job-сайтах своими силами.
- Проводил собеседования, но чаще приходили либо «универсальные» продажники без стройки, либо кандидаты, которые не готовы к системной работе с CRM и воронкой.
- В итоге вакансия висела несколько месяцев, а стабильного менеджера по продажам так и не было.
- Город: Санкт-Петербург.
- Офис: 10 минут пешком от метро «Проспект Просвещения».
- Бизнес: интернет-магазин ЛКМ, официальный представитель нескольких заводов-производителей.
- Должность: менеджер по продажам лакокрасочных материалов (B2B + розница).
- Доход: от 150 000 ₽ на руки при выполнении плана, оклад + процент от продаж.
- График: 5/2, с 9:00 до 18:00.
- Оформление: по ТК РФ, оплачиваемый отпуск и больничные.
Как я работал
Этап 1
Этап 1
Разобрал запрос и «перепаковал» вакансию
Мы созвонились с генеральным директором и детально разобрали:
Из этого собрал чёткий портрет кандидата:
После этого я полностью переписал текст вакансии. Убрал общие фразы и оставил:
Так вакансия стала узко специализированной и привлекала не просто продавцов, а людей из стройки.
- какие продукты приносят максимальную маржу;
- с какими клиентами выгоднее работать в первую очередь;
- какие задачи должен закрывать менеджер по продажам в первые 3 месяца работы;
- какие компетенции критичны, а чем можно пожертвовать ради скорости.
Из этого собрал чёткий портрет кандидата:
- опыт работы менеджером по продажам в строительной сфере или с вентиляционным оборудованием / ЛКМ;
- умение проводить маркетинговый анализ рынка: смотреть конкурентов, цены, предложения;
- навык работы в CRM (воронка продаж, отчётность, контроль этапов);
- готовность работать по B2B-циклу: холодные контакты, выезд на объект, презентация, коммерческое предложение, торг, сопровождение.
После этого я полностью переписал текст вакансии. Убрал общие фразы и оставил:
- понятный заголовок: «Менеджер по продажам лакокрасочных материалов в Санкт-Петербурге»;
- конкретику по доходу и плану продаж;
- реальные задачи: не «продажи в крупную компанию», а «строительные организации, магазины, монтажные бригады».
Так вакансия стала узко специализированной и привлекала не просто продавцов, а людей из стройки.
Этап 2
Этап 2
Настроил воронку кандидатов
Источники, которые я использовал:
За первые 10 дней работы воронка выглядела так:
Часть кандидатов я сразу отсекал:
- HeadHunter — основной поток откликов и прямой поиск по базе.
- Авито Работа — дополнительный источник «живых» продажников.
- Прямой поиск — кандидаты с релевантным опытом в ЛКМ и вентиляции, которым писал сам.
За первые 10 дней работы воронка выглядела так:
- 72 отклика и отклика-приглашения.
- 29 человек прошли первичный скрининг по чату/телефону.
- 14 кандидатов — полноценное телефонное интервью по скрипту.
- 5 человек отправил на собеседование к генеральному директору.
Часть кандидатов я сразу отсекал:
- кто хотел «чисто входящий поток» без холодных контактов;
- кто не работал с CRM и воронками продаж;
- кто не мог объяснить, как доводит сделку до повторной покупки.
Этап 3
Этап 3
Квалификация по жёсткому, но честному скрипту
На этом проекте важно было не количество собеседований, а качество. Поэтому телефонное интервью строил вокруг нескольких блоков.
1. Знакомство и мотивация
Коротко рассказывал про компанию и задачу:
Спрашивал:
Здесь использовал твой рабочий скрипт, но структурировал под кейс:
3. Продажные компетенции
Проверял не на словах, а вопросами:
Отдельно спрашивал:
5. Риски и надёжность
1. Знакомство и мотивация
Коротко рассказывал про компанию и задачу:
- чем занимается интернет-магазин;
- с какими брендами и заводами работает;
- почему в вакансии акцент на «мягком продавливании» интересов заказчиков.
Спрашивал:
- что заинтересовало в вакансии;
- чем именно привлекает работа в стройсфере;
- какой доход кандидат считает для себя нормой и потолком.
Здесь использовал твой рабочий скрипт, но структурировал под кейс:
- какое последнее место работы;
- был ли опыт продаж лакокрасочных материалов или вентиляционного оборудования;
- с какими клиентами работал: розница, стройка, дистрибьюторы;
- какие суммы сделок и средний чек;
- как искал клиентов: холодные звонки, встречи, выставки, входящий поток.
3. Продажные компетенции
Проверял не на словах, а вопросами:
- умеет ли проводить маркетинговый анализ рынка;
- знает ли, что такое воронка продаж и может ли её описать;
- как отрабатывает возражения «дорого» и «мы уже работаем с другим поставщиком»;
- как выстраивает повторные продажи и удерживает клиента.
Отдельно спрашивал:
- в каких CRM работал (Битрикс24, AmoCRM и т.п.);
- как настраивал этапы воронки;
- какие показатели контролировал ежедневно: количество звонков, КП, встреч, договоров.
5. Риски и надёжность
- почему ушёл с последнего места работы;
- как долго работал на предыдущих позициях;
- как относится к планам продаж и KPI;
- готов ли проходить испытательный срок на конкретных показателях.
- случайных продажников, которые «пробуют себя в стройке»;
- кандидатов, которые не готовы к системной работе с цифрами и CRM.
Этап 4
Этап 4
Сопровождение до оффера и выхода
Когда кандидат проходил мою квалификацию, подключался этап с генеральным директором.
Что я делал на этом этапе:
– у кандидата — по ожиданиям, задачам и условиям.
Если кандидат брал паузу «подумать», мягко фиксировал сроки:
«Напишите, пожалуйста, до вечера любое окончательное решение, чтобы я понимал, искать ли ещё кого-то на вакансию».
Это экономит время клиенту: все понимают, когда ждать ответа, а когда можно смело переключаться на других людей.
Что я делал на этом этапе:
- Фиксировал дату и время собеседования, отправлял схему проезда и список документов.
- Накануне писал напоминание:
- В день встречи ещё раз уточнял, в силе ли планы.
- После собеседования запрашивал обратную связь сразу с двух сторон:
– у кандидата — по ожиданиям, задачам и условиям.
Если кандидат брал паузу «подумать», мягко фиксировал сроки:
«Напишите, пожалуйста, до вечера любое окончательное решение, чтобы я понимал, искать ли ещё кого-то на вакансию».
Это экономит время клиенту: все понимают, когда ждать ответа, а когда можно смело переключаться на других людей.
Этап 5
Этап 5
Контроль первых недель и помощь в адаптации
После выхода менеджера на работу я не исчезал.
Если бы что-то пошло не так, у клиента оставалась бы гарантия замены, но в этом кейсе до неё не дошло — кандидат и компания хорошо совпали.
- Через неделю уточнил у генерального директора, как идёт адаптация: разобрался ли человек в продукте, как идёт погружение в ассортимент ЛКМ.
- Договорились, какие рабочие показатели смотрим в первый месяц: активность, встречи, первые счета, движение по воронке.
- Через 3 недели ещё раз связался с обеими сторонами, чтобы убедиться, что по задачам и ожиданиям все на одной волне.
Если бы что-то пошло не так, у клиента оставалась бы гарантия замены, но в этом кейсе до неё не дошло — кандидат и компания хорошо совпали.
Результат
Сроки и цифры
Вакансия менеджера по продажам лакокрасочных материалов в Санкт-Петербурге закрыта за 3 недели с момента запуска.
Воронка по факту:
Что получил клиент
Эффект для бизнеса
Через два месяца работы менеджера по продажам:
Вакансия менеджера по продажам лакокрасочных материалов в Санкт-Петербурге закрыта за 3 недели с момента запуска.
Воронка по факту:
- с момента запуска.
- Воронка по факту:
- 72 кандидата воронки (отклики + прямой поиск);
- 29 коротких скринингов;
- 14 подробных телефонных интервью;
- 5 личных встреч с генеральным директором;
- 1 оффер, который кандидат принял и вышел в офис.
Что получил клиент
- Менеджера по продажам, который разбирается в стройке и ЛКМ, а не просто «умеет общаться».
- Человека, который ведёт полный цикл продаж: от маркетингового анализа и первого звонка до повторных закупок.
- Настроенную и прозрачную воронку кандидатов, с понятной статистикой на каждом шаге.
- Экономию времени генерального директора: на встречу попадали только кандидаты, уже прошедшие жёсткую квалификацию.
Эффект для бизнеса
Через два месяца работы менеджера по продажам:
- появился стабильный поток новых обращений от юридических лиц;
- увеличилась доля повторных заказов — менеджер начал системно возвращаться к клиентам;
- часть клиентов удалось переключить на регулярные закупки лакокрасочных материалов.
Отзыв клиента
«Мы искали менеджера по продажам в строительной сфере долго. Либо не тот опыт, либо человек не готов к длинным сделкам.
С Артёмом получилось иначе: он сам разобрался в нашей специфике, честно расписал вакансию и отсеял „случайных“ людей ещё на звонках.
В итоге за три недели мы получили сильного менеджера, который понимает ЛКМ и умеет работать с юридическими лицами. Сейчас он ведёт полный цикл продаж и выполняет план. Планируем продолжать работать с Артёмом и по другим позициям».
Генеральный директор,
интернет-магазин лакокрасочных материалов, Санкт-Петербург
С Артёмом получилось иначе: он сам разобрался в нашей специфике, честно расписал вакансию и отсеял „случайных“ людей ещё на звонках.
В итоге за три недели мы получили сильного менеджера, который понимает ЛКМ и умеет работать с юридическими лицами. Сейчас он ведёт полный цикл продаж и выполняет план. Планируем продолжать работать с Артёмом и по другим позициям».
Генеральный директор,
интернет-магазин лакокрасочных материалов, Санкт-Петербург
Что говорит этот кейс о моей работе
Системный подход даже в «нестандартной» нише
Неважно, что продукт специфический и работа в ночи — я выстраиваю понятную воронку подбора, а не просто «даю объявления».
Умение закрывать непопулярные форматы
Ночной график и физическая нагрузка — обычно причина высокой текучки. Я честно проговариваю условия, отсеиваю «случайных» людей и привожу тех, кто реально готов работать.
Жёсткий контроль доезжаемости
Напоминания, инструкции, связь с руководителем и обратная связь после встречи — поэтому кандидаты не пропадают и доходят до оффера и смен.
Длинная дистанция, а не разовый рывок
Я не просто «закрыл пару вакансий и исчез». Полгода поддерживал стабильный набор торговых представителей и помог клиенту выстроить живой кадровый конвейер.
Неважно, что продукт специфический и работа в ночи — я выстраиваю понятную воронку подбора, а не просто «даю объявления».
Умение закрывать непопулярные форматы
Ночной график и физическая нагрузка — обычно причина высокой текучки. Я честно проговариваю условия, отсеиваю «случайных» людей и привожу тех, кто реально готов работать.
Жёсткий контроль доезжаемости
Напоминания, инструкции, связь с руководителем и обратная связь после встречи — поэтому кандидаты не пропадают и доходят до оффера и смен.
Длинная дистанция, а не разовый рывок
Я не просто «закрыл пару вакансий и исчез». Полгода поддерживал стабильный набор торговых представителей и помог клиенту выстроить живой кадровый конвейер.
