Кейсы / Подбор удалённых менеджеров по продажам
Подбор удалённых менеджеров по продажам маркетинговых услуг — 5 человек за 2 месяца без личных встреч
Ко мне обратилась компания «Сибирь» — провайдер маркетинговых услуг и лидогенерации. Им требовались менеджеры по продажам на полностью удалённый формат, которые будут продавать маркетинговые продукты по России, работая из дома за компьютером.
Особенность проекта:
Особенность проекта:
- вся работа — онлайн: от подбора и собеседований до welcome-встреч и выхода кандидата;
- нужен сильный B2B/продажник, который умеет продавать по телефону/Zoom и работать в CRM;
- план — закрыть 5 позиций за 2 месяца, чтобы масштабировать отдел продаж.
Задача клиента
Что должен делать менеджер
Требования к кандидатам
Компания сразу обозначила рамки:
- активные продажи маркетинговых услуг (лидогенерация);
- работа с тёплой и холодной базой контактов;
- формирование личной клиентской базы;
- ежедневный голосовой контакт с клиентами — рекомендуемый план разговоров не менее 180 минут в день;
- работа в CRM, фиксация этапов воронки.
Требования к кандидатам
Компания сразу обозначила рамки:
- опыт работы в активных продажах;
- опыт работы с холодной базой;
- уверенное владение Битрикс24 (как минимум — готовность быстро в него войти);
- базовое понимание воронки продаж и маркетинга;
- наличие компьютера/ноутбука и гарнитуры для звонков;
- готовность работать по плану и KPI.
- Позиция: менеджер по продажам маркетинговых услуг (удалённо)
- Формат работы: полностью дистанционный, из дома
- График: 5/2, с 10:00 до 18:00
- Условия:
- заработная плата от 140 000 ₽
- оклад 40 000 ₽ + 7% от продаж
- премии по результатам KPI
- график 5/2 с 10:00 до 18:00
- оформление по ГПХ / как самозанятый (СМЗ)
Как я работал
В этом проекте у меня было три ключевые роли:
- Оператор КЦ — грамотная презентация вакансии и условий;
- Рекрутер — профессиональная квалификация по опыту и мотивации;
- Контролёр — доведение кандидата до welcome-встречи и выхода в работу в полностью онлайн-формате.
Этап 1
Этап 1
Презентация вакансии (роль: оператор КЦ)
На первом контакте я не продавал «просто удалёнку», а честно проговаривал суть:
«Требуется менеджер по продажам маркетинговых услуг для удалённой работы на ПК из дома.
Активные продажи маркетинговых услуг (лидогенерация). Обработка тёплой и холодной базы контактов, формирование личной клиентской базы, рекомендуемый план разговоров в день — не менее 180 минут.
После презентации я мягко уточнял мотивацию: почему человек хочет именно удалёнку, и насколько он готов к интенсивным продажам из дома (самоорганизация, отсутствие офиса и живого коллектива).
«Требуется менеджер по продажам маркетинговых услуг для удалённой работы на ПК из дома.
Активные продажи маркетинговых услуг (лидогенерация). Обработка тёплой и холодной базы контактов, формирование личной клиентской базы, рекомендуемый план разговоров в день — не менее 180 минут.
- заработная плата от 140 000 ₽
- оклад 40 000 ₽ + 7% от продаж
- премии по результатам KPI
- график 5/2 с 10:00 до 18:00
- оформление по ГПХ / как самозанятый (СМЗ)».
- это не «лёгкая удалёнка», а активные продажи с планом и KPI;
- оплата привязана к результату: оклад + % + премии;
- нужен человек, который готов работать голосом и жить в CRM, а не просто «сидеть онлайн».
После презентации я мягко уточнял мотивацию: почему человек хочет именно удалёнку, и насколько он готов к интенсивным продажам из дома (самоорганизация, отсутствие офиса и живого коллектива).
Этап 2
Этап 2
Профессиональная квалификация (роль: рекрутер)
Дальше — глубокое интервью по опыту, навыкам и психологии продаж.
Я использовал блок профессиональных вопросов:
После этого этапа отсев был заметный:
В финал шли те, кто:
Я использовал блок профессиональных вопросов:
- Какое последнее место работы?
- Был опыт работы в удалённом формате?
- Работали с Битрикс24 или amoCRM?
- Что входило в обязанности на предыдущем месте?
- Есть ли базовые знания маркетинга?
- Знаете, что такое воронка продаж?
- Расскажите про этапы воронки продаж.
- Умеете ли работать с возражениями?
- Как вы отработаете возражение: «дорого»?
- Был ли опыт выхода через секретаря на ЛПР?
- Как сделать клиента постоянным?
- Какими достижениями можете похвастаться?
- Чем бы вы не хотели заниматься от слова «совсем»?
- удалённый формат — сразу отсев тех, кто плохо переносит дом/онлайн или ждёт офиса;
- опыт в Битрикс24/amoCRM — понимание, сможет ли человек быстро встроиться в процесс;
- вопросы про воронку продаж и этапы — фильтр “настоящего продажника” от человека, который просто сидел на входящих заявках;
- возражения «дорого» и “вы нам не нужны” — показатель умения держать удар, а не обижаться и завершать звонок;
- выход через секретаря на ЛПР — показывает реальную практику B2B-продаж;
- “Как сделать клиента постоянным?” — проверка на умение строить отношения, а не “продал и забыл”;
- вопрос “чем бы вы не хотели заниматься от слова совсем” помогает понять, не будет ли для человека изматывающим именно тот формат, который нужен заказчику.
После этого этапа отсев был заметный:
- часть кандидатов искала “тёплые входящие заявки” без активных продаж;
- кто-то не мог внятно объяснить воронку и свои достижения;
- многие хотели «просто удалёнку», а не ответственность за результат.
В финал шли те, кто:
- реально работал в продажах (часто уже удалённо);
- спокойно отвечал про воронку и возражения;
- был готов жить в Битрикс24 и по часам разговаривать с клиентами.
Этап 3
Этап 3
Подтверждение и Welcome-встреча (роль: контролёр)
Когда кандидат проходил квалификацию, я переводил его на этап Welcome-встречи с РОПом.
Сначала отправлял подробное сообщение в WhatsApp/Telegram:
«Для работы вам будут предоставлены презентационные материалы и выделенный оператор колл-центра для прогрева базы потенциальных клиентов. Координировать работу будет руководитель отдела продаж (РОП).
Вы нам подходите, если умеете выполнять разумный план продаж, работали с воронкой продаж и готовы зарабатывать.
Требования к соискателям:
опыт работы в Битрикс24;
опыт в активных продажах;
опыт работы с холодной базой;
нужен компьютер или ноутбук;
понадобится гарнитура.»
Дальше — приглашение на онлайн welcome-встречу:
«27 августа в 13:00 пройдёт онлайн-встреча с руководителем отдела продаж: регистрация в нашей системе Битрикс24, вы сможете задать любые вопросы лично.
Если вас устраивают условия вакансии — ждём вас в рабочей группе: [ссылка на Telegram-группу].
P.S. Напишите мне, когда подключитесь к рабочей группе.
Прошу перед встречей ознакомиться с презентацией для детального понимания продукта: [ссылка на презентацию].»
Так выстраивалась мини-воронка адаптации:
Сначала отправлял подробное сообщение в WhatsApp/Telegram:
«Для работы вам будут предоставлены презентационные материалы и выделенный оператор колл-центра для прогрева базы потенциальных клиентов. Координировать работу будет руководитель отдела продаж (РОП).
Вы нам подходите, если умеете выполнять разумный план продаж, работали с воронкой продаж и готовы зарабатывать.
Требования к соискателям:
опыт работы в Битрикс24;
опыт в активных продажах;
опыт работы с холодной базой;
нужен компьютер или ноутбук;
понадобится гарнитура.»
Дальше — приглашение на онлайн welcome-встречу:
«27 августа в 13:00 пройдёт онлайн-встреча с руководителем отдела продаж: регистрация в нашей системе Битрикс24, вы сможете задать любые вопросы лично.
Если вас устраивают условия вакансии — ждём вас в рабочей группе: [ссылка на Telegram-группу].
P.S. Напишите мне, когда подключитесь к рабочей группе.
Прошу перед встречей ознакомиться с презентацией для детального понимания продукта: [ссылка на презентацию].»
Так выстраивалась мини-воронка адаптации:
- Кандидат попадает в рабочую группу в Telegram.
- Заранее смотрит презентацию продукта и условий.
- На welcome-встрече знакомится с РОПом, задаёт вопросы и видит “живую” компанию, а не абстрактную удалёнку.
Этап 4
Этап 4
Контроль до welcome-встречи и в день мероприятия
Чтобы люди не “терялись по дороге”, я вёл мягкий контроль:
За 1 день до встречи:
«Добрый вечер! Завтра, 9 августа 2024 в 13:00 состоится welcome-встреча с руководителем по вакансии “Менеджер по продажам”. Ссылка на конференцию будет направлена в рабочей группе.
Подтвердите свои намерения присутствовать на встрече: отправьте в ответ “+” или “-”.
P.S. Если у вас возникнут трудности, форс-мажоры или технические проблемы — обязательно сообщите заранее.»
В день встречи:
«Добрый день! Сегодня, 9 августа 2024, в 13:00 состоится welcome-встреча с руководителем по вакансии “Менеджер по продажам”. Ссылка на конференцию будет направлена в рабочей группе.
Подтвердите свои намерения присутствовать на встрече: отправьте в ответ “+” или “-”.
P.S. Если у вас возникнут трудности, форс-мажоры или технические проблемы — обязательно сообщите заранее.»
Дополнительно я проговаривал имидж компании и формат работы:
«Компания «Сибирь» имеет надёжную репутацию и перспективу роста. Руководство заботливо относится к персоналу, заработная плата выплачивается своевременно, без задержек и в полном объёме.
Работа полностью дистанционная, однако, офис компании находится в г. Сочи.»
Таким образом:
За 1 день до встречи:
«Добрый вечер! Завтра, 9 августа 2024 в 13:00 состоится welcome-встреча с руководителем по вакансии “Менеджер по продажам”. Ссылка на конференцию будет направлена в рабочей группе.
Подтвердите свои намерения присутствовать на встрече: отправьте в ответ “+” или “-”.
P.S. Если у вас возникнут трудности, форс-мажоры или технические проблемы — обязательно сообщите заранее.»
В день встречи:
«Добрый день! Сегодня, 9 августа 2024, в 13:00 состоится welcome-встреча с руководителем по вакансии “Менеджер по продажам”. Ссылка на конференцию будет направлена в рабочей группе.
Подтвердите свои намерения присутствовать на встрече: отправьте в ответ “+” или “-”.
P.S. Если у вас возникнут трудности, форс-мажоры или технические проблемы — обязательно сообщите заранее.»
Дополнительно я проговаривал имидж компании и формат работы:
«Компания «Сибирь» имеет надёжную репутацию и перспективу роста. Руководство заботливо относится к персоналу, заработная плата выплачивается своевременно, без задержек и в полном объёме.
Работа полностью дистанционная, однако, офис компании находится в г. Сочи.»
Таким образом:
- у кандидата было чёткое понимание, кто его зовёт и на каких условиях;
- РОП получал уже подогретую группу людей, а не хаотичный поток.
Результат
За 2 месяца работы по проекту:
Новые менеджеры:
- закрыто 5 позиций удалённых менеджеров по продажам;
- сформирована устойчивая воронка кандидатов из тех, кто реально готов работать удалённо в продажах;
- настроен повторяемый процесс:
- презентация → квалификация → рабочая группа → welcome-встреча → выход в работу;
- все кандидаты проходили путь полностью онлайн, без единой личной встречи.
Новые менеджеры:
- вышли на удалёнку по графику 5/2;
- прошли регистрацию в Битрикс24 и onboarding;
- начали вести активные продажи маркетинговых услуг по России с первого месяца.
Отзыв заказчика
«Для нас этот проект был принципиальным — нужно было быстро масштабировать отдел продаж, не теряя в качестве, и при этом полностью в онлайн-формате. За два месяца мы получили 5 работающих менеджеров, которые понимают воронку, спокойно работают с холодной базой и не боятся KPI.
Понравилась системность: воронка кандидатов, welcome-встречи, постоянные напоминания и аккуратное сопровождение до выхода в работу. Мы получили не просто людей “на телефоне”, а связный, управляемый процесс подбора и запуска удалённых продаж.»
— Руководитель отдела продаж компании «Сибирь»
Понравилась системность: воронка кандидатов, welcome-встречи, постоянные напоминания и аккуратное сопровождение до выхода в работу. Мы получили не просто людей “на телефоне”, а связный, управляемый процесс подбора и запуска удалённых продаж.»
— Руководитель отдела продаж компании «Сибирь»
Что говорит этот кейс о моей работе
Этот кейс показывает, что я:
- умею массово подбирать удалённых менеджеров по продажам, не превращая это в хаос из откликов;
- выстраиваю процесс, а не разовые звонки: от первой презентации до welcome-встречи и выхода;
- умею проверять опыт удалёнки, работу в CRM, понимание воронки и умение жить по KPI;
- учитываю, что удалённый формат требует больше контроля и сопровождения, чем офис: напоминания, группы, общие встречи.
