Кейсы / Подбор менеджеров по продажам

Подбор менеджера по продажам детских игровых площадок «под ключ» — закрыли вакансию в «Топ-Остров» за 2 недели

Компания «Топ-Остров» проектирует, производит и устанавливает детские игровые зоны и площадки для помещений: игровые комнаты, детские уголки, эко-площадки, интерактивные модули. Основные клиенты — HoReCa, ритейл, медицинские центры, отели и индустрия развлечений.

Головной офис находится в Санкт-Петербурге, в бизнес-центре «Коломяги» по адресу: ул. Маршала Новикова.

Компания активно участвует в выставках, работает по всей России и СНГ, делает сложные имиджевые проекты для крупных брендов.

На момент обращения заказчика отдел продаж уже был загружен, а количество запросов росло — особенно из сегментов HoReCa и ритейла, где бизнесу важно удерживать семьи с детьми за счёт игровых зон.

Задача клиента

Что было нужно компании:

найти менеджера по продажам с опытом в B2B и пониманием сегментов HoReCa / ритейл;
чтобы человек умел:
вести полный цикл продаж — от первого контакта до договора;
работать с текущей базой и развивать ключевых клиентов;
выходить через секретарей на ЛПР;
спокойно и профессионально отрабатывать возражения;
не растягивать подбор — закрыть вакансию за 2 недели (в сезон выставок и активных продаж).

Задачи менеджера:

развитие продаж по сегментам HoReCa, ритейл, медицинские центры, индустрия развлечений;
работа с текущей клиентской базой;
обработка входящих запросов;
развитие ключевых клиентов и увеличение выручки по ним;
участие в выставках и презентациях, работа с демонстрационным залом.

Позиция: менеджер по продажам детских игровых площадок и игровых зон (B2B, Россия и СНГ)
Локация: офис в г. Санкт-Петербург, м. «Комендантский проспект», ул. Маршала Новикова
Условия для кандидата:
доход до 250 000 ₽ на руки
оклад + премия с продаж
бензин и связь за счёт компании
оплачиваемые больничные
отпуск 28 дней
выплаты 2 раза в месяц
график 5/2
рабочий день с 9:00 до 17:30

Как я работал

В этом проекте, как и в кейсе с логистической компанией, я совмещал сразу несколько ролей: оператор КЦ, рекрутер и контролёр доезжаемости.

Этап 1

Упаковка вакансии на hh.ru под «правильного» продажника

Сначала я аккуратно перепаковал вакансию под аудиторию hh.ru, чтобы сразу отделить:

людей с опытом активных B2B-продаж;
менеджеров, которые реально знакомы с HoReCa и ритейлом;
от соискателей «я продавал всё подряд и готов на любое направление».

В тексте вакансии я сделал акценты:

на продукте: детские игровые площадки, детские уголки, игровые зоны для помещений;
на сегментах: HoReCa, ритейл, медицина, индустрия развлечений;
на сильной поддержке продаж:
выставочный зал с образцами;
активная реклама в интернете;
актуальная база контактов заказчиков;
95% оборудования в наличии на складе;
участие в ключевых выставках;
дизайнер, имиджевые проекты и крупные реализованные объекты.

Отдельным блоком — портрет компании:

Компания «Топ-Остров» проектирует, производит и устанавливает оригинальные игровые площадки, детские уголки и игровые зоны для детей в HoReCa, ритейле и общественных местах. Качественный, оригинальный продукт, не имеющий аналогов в РФ. Наши клиенты — крупнейшие компании отраслей HoReCa, ритейл, медицина, индустрия развлечений.

Такое описание сразу:

отсеивало людей, которые не готовы вникать в B2B-продукт и долгие циклы сделок;
привлекало тех, кому интересно развитие нишевого премиального продукта по всей стране и СНГ.

Этап 2

Профессиональная квалификация: фильтр по продажам и логике

После отклика на hh.ru я переходил к глубокой квалификации. Тут важны были не только «где вы работали», но и:

понимание воронки продаж;
умение работать с возражениями;
базовая логика и внимательность.

Я использовал два блока вопросов.

1. Опыт и сегменты
Есть опыт продаж в HoReCa или ритейле?
Какое последнее место работы?
Есть ли личный автомобиль?
Есть ли базовые знания маркетинга?

Здесь было важно понять:

общался ли человек с ресторанами, отелями, торговыми центрами;
понимает ли специфику B2B, а не только розницу «за прилавком»;
насколько он мобильный (выезды к клиентам, встречи, выставки).

2. Продажи и логика
Знаете, что такое воронка продаж?
Расскажите про этапы воронки продаж.
Умеете ли работать с возражениями?
Как вы отработаете возражение: «дорого»?
Как вы отработаете возражение: «не интересно»?
Был ли опыт выхода через секретаря на ЛПР?

Можете вычислить корень квадратный из 81?
Можете сказать, делится ли 111 на 3 без остатка?

Всё ли понятно по должностным инструкциям?
Появились ли вопросы по заработной плате?

Зачем так:

вопросы про воронку показывают, умеет ли кандидат мыслить цифрами и этапами, а не просто «много говорил по телефону»;
возражения «дорого» и «не интересно» — типовые для нишевого продукта, важно, чтобы человек не «сдувался» на первой же реакции клиента;
пример с секретарём и ЛПР — проверка, умеет ли кандидат добираться до того, кто реально принимает решения;
простые задачки (корень из 81, делимость 111) — мягкая проверка логики и внимательности: многие «сыпятся» не на знаниях, а на невнимательности и спешке.

После такого блока уже на разговоре было ясно:

кто действительно развивал B2B-продажи;
кто работал только с входящими;
а кто привык брать «лёгкие» заказы без системной работы.

Этап 3

Приглашение на собеседование и передача руководителю

Кандидатов, которые уверенно проходили квалификацию, я приглашал в офис компании для встречи с руководителем:

«Ждём вас для собеседования с руководителем. При себе обязательно иметь паспорт и водительское удостоверение (пропуск вам будет заказан заранее).
Мы находимся по адресу: ст. метро “Комендантский проспект”, ул. Маршала Новикова, г. Санкт-Петербург.
P.S. Напишите мне, пожалуйста, когда напрямую свяжитесь с руководителем. Буду ждать обратную связь.»

Параллельно отправлял кандидату детальный блок об условиях и поддержке:

«В помощь менеджеру: выставочный зал с образцами продукции, активная реклама в интернете, актуальная база контактов заказчиков, 95% оборудования в наличии на складе, участие в ключевых выставках, дизайнер, реализованные имиджевые проекты (рекомендации ключевых клиентов), обширная география реализованных проектов, обучение, адаптация, комфортное рабочее место.

Ожидаем от вас: опыт работы в HoReCa будет преимуществом, но не обязателен. Важны навыки активных продаж, высшее образование, наличие личного автомобиля. Чёткая дикция, безупречный русский язык, внимательность к деталям, ответственность, исполнительность, коммуникабельность, умение легко вступать в диалог, открытость, улыбчивость.
Компания «Топ-Остров»проектирует, производит и устанавливает оригинальные игровые площадки, детские уголки и игровые зоны для детей в HoReCa, ритейле и общественных местах. Продукт не имеет прямых аналогов в РФ, наши клиенты — крупные компании в HoReCa, ритейле, медицине и развлечениях.»

И соединял кандидата с руководителем:

«Прошу в ближайшее время позвонить руководителю (или написать на WhatsApp) для подтверждения ваших намерений, она ждёт вашего звонка. Обсудите ещё раз детали, точное время собеседования и будем ждать вас для личного знакомства и трудоустройства.»

Этап 4

Приглашение на собеседование и связь с директором

Чтобы не терять время на тех, кто не доезжает, я всегда делаю напоминание накануне:

«Приветствую! У вас завтра собеседование в нашей компании. Посмотрели уже, сколько времени от дома до работы занимает дорога? Не опаздывайте :-)»

После встречи — короткий чек-ап:

«{Имя Отчество}, здравствуйте! Как прошла ваша встреча? Как вам офис и команда? О чём договорились?»

Так я быстро понимал:

есть ли матч по ожиданиям;
готов ли кандидат выходить в компанию;
какие вопросы остались и что нужно уточнить с обеих сторон.

Результат

Итоги работы по вакансии менеджера по продажам детских игровых площадок:

вакансия закрыта за 2 недели;
основным источником кандидатов стал hh.ru (отклики + прямые приглашения);
после первичного отсечения «случайных» резюме провёл серию интервью с кандидатами с опытом в HoReCa/ритейле;
в итоге компания получила менеджера по продажам, который:
знает, как работает B2B-воронка;
умеет выходить на ЛПР через секретаря;
спокойно отрабатывает возражения «дорого» и «не интересно»;
готов работать с премиальным нишевым продуктом и развивать клиентов по всей России и СНГ.

Новый менеджер усилил отдел продаж, взял на себя развитие сегментов HoReCa и ритейл и разгрузил руководителя от части операционных задач по работе с ключевыми клиентами.

Что говорит этот кейс о моей работе

Этот кейс показывает, что я:

умею закрывать узкие коммерческие позиции с высоким порогом входа;
не просто «ищу продажника», а подбираю менеджера под продукт и сегменты — HoReCa, ритейл, медицина, развлечения;
использую структурные интервью и вопросы на логику, чтобы отсеять случайных людей без опыта;
веду кандидата от отклика до выхода: презентация вакансии, квалификация, согласование с руководителем, контроль доезжаемости, обратная связь.

Почему со мной удобно работать

Понимаю B2B-продажи
Работала с вакансиями в логистике, производстве, ритейле и HoReCa. Понимаю, чем отличаются “операторы call-центра” от сильных развивающих менеджеров.

Говорю с кандидатами на понятном языке
Объясняю условия честно: и доход, и задачи, и возможные сложности. Это снижает разочарование и уменьшает риск “ушёл через месяц”.

Фокус на результате, а не на количестве резюме
Не стремлюсь показать «100 кандидатов», цель — привести одного, но своего.