Кейсы / Подбор офисных специалистов
Поиск менеджера по продажам логистических услуг в транспортную компанию — 1 сильный кандидат из 100+ откликов за 1 месяц
Транспортная компания из Санкт-Петербурга занимается автомобильными грузоперевозками по РФ. По данным ЕГРЮЛ и открытых источников, юридический адрес — г. Санкт-Петербург, Индустриальный проспект, основной вид деятельности — деятельность автомобильного грузового транспорта.
За 2023 год компания показала выручку порядка 17 млн ₽, что говорит о живом, растущем бизнесе, который выходит из стадии «стартапа» и начинает выстраивать системные продажи.
На этом этапе владельцу нужен был сильный менеджер по продажам логистических услуг, который:
За 2023 год компания показала выручку порядка 17 млн ₽, что говорит о живом, растущем бизнесе, который выходит из стадии «стартапа» и начинает выстраивать системные продажи.
На этом этапе владельцу нужен был сильный менеджер по продажам логистических услуг, который:
- понимает рынок грузоперевозок;
- умеет выстраивать холодные продажи и поиск клиентов;
- может собирать воронку и отвечать за цифры, а не только «уметь общаться».
Задача клиента
Основные задачи менеджера:
Ожидания по кандидату:
Сложности вакансии
На первый взгляд — классическая вакансия продажника. На практике — единичная история, потому что:
- поиск клиентов для междугородних грузоперевозок по РФ;
- холодные звонки, работа с базой, выход на ЛПР;
- подписание договоров, выполнение плана продаж;
- проверка контрагентов;
- ежедневные и еженедельные отчёты;
- анализ рынка и конкурентов;
- работа в CRM (Битрикс24) и базовых офисных программах.
Ожидания по кандидату:
- опыт в продажах логистических услуг / транспортной отрасли;
- уверенные знания Excel, Word, Битрикс24;
- аналитический склад ума, логическое мышление;
- стрессоустойчивость, уверенность, умение работать с отказами;
- аккуратность, ответственность, опрятный внешний вид.
Сложности вакансии
На первый взгляд — классическая вакансия продажника. На практике — единичная история, потому что:
- нужны и продажи, и логистическое мышление, а не просто «менеджер по продажам чего угодно»;
- важно понимание воронки продаж и метрик, а не только «я хорошо общаюсь»;
- основатель/директор уже ведёт бизнес, ему нужен самостоятельный человек, а не тот, кого нужно «тянуть за руку».
- пришло более 100 откликов;
- до собеседования дошли 15 человек;
- до оффера и выхода — 1 кандидат, который реально соответствовал требованиям.
- Позиция: менеджер по продажам логистических услуг (B2B-продажи в транспортной компании)
- Локация: г. Санкт-Петербург, Индустриальный проспект
- Сфера: грузоперевозки по России, логистические услуги
- Условия:
- заработная плата от 100 000 ₽ (оклад + премии и бонусы по результатам продаж);
- график работы 5/2 с 09:00 до 19:00;
- оформление по ТК РФ;
- понятная перспектива роста до руководителя отдела продаж (РОП) при достижении планов.
Как я работал
В этом проекте я снова совмещала несколько ролей:
- HR с прямым поиском — отбор резюме и персональные приглашения на диалог;
- оператор КЦ — ясная презентация вакансии;
- рекрутер — глубокая квалификация по опыту продаж и логике;
- контролёр — доведение до встречи с директором и выход в компанию.
Этап 1
Этап 1
Прямой поиск: не ждать откликов, а звать нужных людей
Часть кандидатов приходили через размещённую вакансию и отклики. Но опираться только на поток было рискованно — слишком много случайных резюме.
Поэтому я использовала прямой поиск:
«{Имя Отчество}, приветствую! У вас интересное резюме с релевантным для меня опытом. Хотела бы с вами связаться и обсудить вакансию менеджера по продажам логистических услуг в транспортную компанию.
Позвоните, пожалуйста, в рабочее время по телефону: +7 (967) 555-60-75 или напишите в чат.
Чибрина Анастасия Александровна
ООО “ТракСервисТранс”
+7 (967) 555-60-75»
Такой формат обращения:
Поэтому я использовала прямой поиск:
«{Имя Отчество}, приветствую! У вас интересное резюме с релевантным для меня опытом. Хотела бы с вами связаться и обсудить вакансию менеджера по продажам логистических услуг в транспортную компанию.
Позвоните, пожалуйста, в рабочее время по телефону: +7 (967) 555-60-75 или напишите в чат.
Чибрина Анастасия Александровна
ООО “ТракСервисТранс”
+7 (967) 555-60-75»
Такой формат обращения:
- показывает, что я прочитала резюме и понимаю, почему пишу;
- не выглядит как массовая рассылка;
- повышает отклик именно от сильных кандидатов.
Этап 2
Этап 2
Презентация вакансии: честно о задачах и деньгах
Когда кандидат выходил на связь, я давала структурное описание:
«Требуется менеджер по продажам в транспортную компанию.
Что нужно делать:
• поиск клиентов для междугородних грузоперевозок по территории РФ;
• подписание договоров, выполнение плана продаж;
• проверка контрагентов;
• ежедневные и еженедельные отчёты;
• анализ рынка.
Условия:
✅ заработная плата от 100 000 ₽;
✅ премии и бонусы по результатам;
✅ график 5/2 с 09:00 до 19:00;
✅ оформление по ТК РФ;
✅ карьерный рост до РОП.»
Важно:
«Требуется менеджер по продажам в транспортную компанию.
Что нужно делать:
• поиск клиентов для междугородних грузоперевозок по территории РФ;
• подписание договоров, выполнение плана продаж;
• проверка контрагентов;
• ежедневные и еженедельные отчёты;
• анализ рынка.
Условия:
✅ заработная плата от 100 000 ₽;
✅ премии и бонусы по результатам;
✅ график 5/2 с 09:00 до 19:00;
✅ оформление по ТК РФ;
✅ карьерный рост до РОП.»
Важно:
- сразу проговаривала реальные цифры по доходу и графику;
- не скрывала, что это активные продажи с планом и отчётностью;
- объясняла, что компания молодая, но с реальной выручкой и перспективой (17 млн ₽ за 2023 год по данным ФНС/Росстата).
Этап 3
Этап 3
Жёсткая квалификация: фильтр на опыт и мышление
Самая важная часть в этом кейсе — качественная фильтрация. Большинство откликов отсеивалось именно здесь.
Я задавала кандидату не только “где работали”, но и контрольные вопросы на логику и понимание продаж:
«Какое последнее место работы?
Есть ли опыт работы в транспортной отрасли?
Есть ли базовые знания маркетинга?
Знаете, что такое воронка продаж?
Расскажите про этапы воронки продаж.
Умеете ли работать с возражениями?
Как вы отработаете возражение: “дорого”?
Как вы отработаете возражение: “не интересно”?
Был ли опыт выхода через секретаря на ЛПР?
Небольшая проверка логики:
• можете вычислить корень квадратный из 81?
• делится ли 111 на 3 без остатка?
Всё ли понятно по должностным инструкциям?
Появились ли вопросы по заработной плате?»
Зачем так:
После такого этапа оставалось значительно меньше людей, но это были уже реальные кандидаты, а не просто «говорящие головы».
Я задавала кандидату не только “где работали”, но и контрольные вопросы на логику и понимание продаж:
«Какое последнее место работы?
Есть ли опыт работы в транспортной отрасли?
Есть ли базовые знания маркетинга?
Знаете, что такое воронка продаж?
Расскажите про этапы воронки продаж.
Умеете ли работать с возражениями?
Как вы отработаете возражение: “дорого”?
Как вы отработаете возражение: “не интересно”?
Был ли опыт выхода через секретаря на ЛПР?
Небольшая проверка логики:
• можете вычислить корень квадратный из 81?
• делится ли 111 на 3 без остатка?
Всё ли понятно по должностным инструкциям?
Появились ли вопросы по заработной плате?»
Зачем так:
- вопросы про воронку и возражения показывают реальный опыт в продажах, а не формальные фразы «умею находить подход»;
- задачки (корень из 81, делимость 111 на 3) — мягкий тест на элементарное логическое мышление и внимательность;
- блок про “дорого/не интересно” — проверка, умеет ли человек спокойно, по-взрослому вести диалог, а не обижаться на отказ.
После такого этапа оставалось значительно меньше людей, но это были уже реальные кандидаты, а не просто «говорящие головы».
Этап 4
Этап 4
Приглашение на собеседование и связь с директором
Подходящих по опыту и мышлению кандидатов я приглашала в офис:
«Ждём вас для собеседования с директором. При себе обязательно иметь паспорт, трудовую книжку.
Мы находимся по адресу:
📍 г. Санкт-Петербург, Индустриальный проспект.
P.S. Напишите мне, пожалуйста, после собеседования, как всё пройдёт, о чём договоритесь. Буду ждать обратную связь.»
Параллельно — ещё один блок ожиданий:
«Ожидаем от вас: опыт в продажах логистических услуг, уверенные знания Word/Excel, Битрикс24, аналитический склад ума, стрессоустойчивость, уверенность, развитое логическое мышление, ответственность, аккуратность и опрятность.»
И связь с директором:
«Прошу в ближайшее время позвонить (или написать в WhatsApp) для подтверждения ваших намерений — он ждёт вашего звонка.
Обсудите ещё раз детали, точное время собеседования, и будем ждать вас для личного знакомства и трудоустройства.»
«Ждём вас для собеседования с директором. При себе обязательно иметь паспорт, трудовую книжку.
Мы находимся по адресу:
📍 г. Санкт-Петербург, Индустриальный проспект.
P.S. Напишите мне, пожалуйста, после собеседования, как всё пройдёт, о чём договоритесь. Буду ждать обратную связь.»
Параллельно — ещё один блок ожиданий:
«Ожидаем от вас: опыт в продажах логистических услуг, уверенные знания Word/Excel, Битрикс24, аналитический склад ума, стрессоустойчивость, уверенность, развитое логическое мышление, ответственность, аккуратность и опрятность.»
И связь с директором:
«Прошу в ближайшее время позвонить (или написать в WhatsApp) для подтверждения ваших намерений — он ждёт вашего звонка.
Обсудите ещё раз детали, точное время собеседования, и будем ждать вас для личного знакомства и трудоустройства.»
Этап 5
Этап 5
Контроль доезжаемости
За день до встречи — стандартный, но очень рабочий блок:
«Напоминаю, что у вас завтра назначено собеседование.
Это минимизирует:
«Напоминаю, что у вас завтра назначено собеседование.
- Сколько времени от дома до работы занимает дорога?
- Рассчитали время, чтобы не опоздать?
- Вы созвонились с руководителем?
- На какое время у вас собеседование?»
Это минимизирует:
- опоздания;
- срывы из-за “ой, я не посмотрел, где офис”.
Этап 6
Этап 6
Обратная связь после собеседования и выбор
После собеседования я собирала обратную связь с двух сторон.
Кандидату:
«P.S. Дайте, пожалуйста, обратную связь по собеседованию.
Отдельно я проговаривала кандидатам информацию о компании (по открытым данным ФНС и отзывам):
Это важная часть: хорошие кандидаты тщательно смотрят, куда идут, и им нужны факты.
Кандидату:
«P.S. Дайте, пожалуйста, обратную связь по собеседованию.
- Как всё прошло?
- О чём договорились?
- Вакансия оправдала ваши ожидания?
- Как вам управляющий?
- Когда выходите на стажировку?»
- насколько кандидат понятен по опыту и мышлению;
- видит ли он с этим человеком долгосрочную работу;
- готов ли обсуждать оффер.
Отдельно я проговаривала кандидатам информацию о компании (по открытым данным ФНС и отзывам):
- регистрация — 02.11.2022;
- вид деятельности — автомобильный грузовой транспорт;
- выручка за 2023 год — около 17 млн ₽;
- отзывы сотрудников: адекватное руководство, зарплата вовремя.
Это важная часть: хорошие кандидаты тщательно смотрят, куда идут, и им нужны факты.
Результат
За 1 месяц работы по вакансии:
Эффект для клиента:
- ✅ обработано 100+ откликов;
- ✅ проведено 15 собеседований (после жёсткой фильтрации);
- ✅ выбран 1 кандидат, который устроил директора по всем параметрам;
- ✅ кандидат вышел в компанию и начал строить системные продажи логистических услуг.
Эффект для клиента:
- появился системный менеджер, который не просто “берёт трубку”, а выстраивает воронку, отчётность и план продаж;
- директор снизил личную вовлечённость в поиск клиентов и получил опору в лице менеджера по продажам;
- компания сделала шаг от «ручного режима» к более прогнозируемым, планируемым продажам.
Что говорит этот кейс о моей работе
Этот кейс показывает, что я:
- я умею работать не только с массовыми позициями, но и с единичными менеджерами по продажам;
- использую прямой поиск, а не только отклики;
- выстраиваю жёсткую, но честную квалификацию по опыту, логике и мотивации;
- довожу кандидата от первого контакта до выхода на работу, постоянно оставаясь на связи и с кандидатом, и с директором.
